قیف فروش یک استعاره بصری از مسیری است که یک فرد در حال طی کردن آن به سمت مشتری شدن است که قیف خرید نیز نامیده می‌شود، اغلب توسط سازمان‌های فروش و بازاریابی استفاده می‌شود، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فرآیند فروش خود را درک و تجسم کنند و موفقیت کلی تبدیل را بین هر مرحله از قیف اندازه‌گیری کنند.
یک قیف فروش شبیه یک هرم وارونه است. مانند قیف‌های واقعی که این استعاره به آن اشاره دارد. عرض هر قسمت از قیف نشان‌دهنده یک مرحله از فروش و میزان مخاطب در آن مرحله است، به‌طوری‌که بالای قیف عریض‌ترین قسمت آن است.
به‌عنوان‌مثال در بالای قیف،بازدیدکنندگان وبسایت یا کاربران برنامه‌های تلفن همراه قرار دارند و پایین قیف معمولاً عملیات نهایی فروش است. هدف از ایجاد رویداد‌های فروش و بازاریابی در این مدل، تولید سرنخ برای تیم فروش برای جذب هر چه بیشتر مشتریان بالقوه در بالای قیف و تبدیل آنها به مشتری است.
قیف فروش توسط فعالیت‌های بازاریابی که باعث ایجاد آگاهی و ایجاد تقاضا برای یک محصول یا خدمات می‌شود، مانند پست‌های رسانه‌های اجتماعی، وبینارها، وبلاگ‌نویسی در موضوعات مرتبط برای مخاطبان هدف، هدف‌گیری مجدد تبلیغات یا سئوی قوی، تقویت می‌شود.
انتقال مشتری از طریق قیف مجموعه‌ای از فعالیت‌هایی است که به‌دقت سازمان‌دهی شده‌اند تا با افزایش آگاهی و آموزش به مشتری احتمالی در مورد مزایای محصول شما، آنها را به سمت تصمیم‌گیری خرید سوق دهند.
باگذشت زمان، مشتریان از طریق این قیف از مرحله تماس اولیه تا خرید نهایی، به سمت پایین حرکت می‌کنند، زیرا در مورد محصول شما اطلاعات بیشتری کسب و قصد خرید می‌کنند. با باریک شدن قیف در هر مرحله، مشتریان احتمالی کاهش می‌یابند تا مشتریان بالقوه کمتری باقی بمانند. هدف از یک فرایند فروش و بازاریابی کارآمد، بهبود نرخ تبدیل در هر مرحله از قیف است به‌طوری‌که مشتریان بیشتری از قیف به طور کامل عبور کنند.
قیف‌های فروش بسته به نوع فعالیت کسب‌وکار بسیار متفاوت‌اند. استفاده از این فرایند برای یک شرکت می‌تواند چندین ماه یا بیشتر طول بکشد، درحالی‌که برای یک وبسایت تجارت الکترونیک ممکن است فقط چند دقیقه زمان ببرد. به‌عنوان‌مثال، یک قیف معمولی برای یک سایت تجارت الکترونیک را در نظر بگیرید. مراحل قیف شامل همة بازدیدکنندگان وبسایت (بالای قیف)، افرادی که موارد را به سبد خرید خود اضافه می‌کنند و افرادی که از صفحه پرداخت در وسط قیف بازدید می‌کنند و مشتریانی که تراکنش را انجام می‌دهند (پایین قیف) می‌شود.
کل سفر مشتری برای قیف تجارت الکترونیک بالا می‌تواند در عرض چند دقیقه انجام شود. مشتری از سایت بازدید می‌کند، مواردی را به سبد خرید خود اضافه می‌کند و سپس خریدهای خود را تکمیل می‌کند. قیف فروش را می‌توان به قیف‌های کوچک‌تر نیز تقسیم کرد و به هر اقدام خاصی که کاربر در هر مرحله انجام می دهد بررسی کرد. نتیجه این بررسی و پیاده کردن راه حل های لازم به افزایش ترافیک وبسایت و در نهایت افزایش خرید می‌انجامد.
درک مفهوم قیف فروش مهم است؛ زیرا یک مدل مفید برای تجسم سفر مشتری از آگاهی اولیه تا خرید است. این قیف چارچوب مفیدی را ارائه می‌دهد که از طریق آن می‌توانید کسب‌وکار خود را تجزیه‌وتحلیل و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید.
به‌عنوان‌مثال، یک سایت تجارت الکترونیک ممکن است بازدیدکنندگان خود را در یک قیف مدل‌سازی کند. سپس تشخیص دهد که بین بازدید از سبد خرید و انجام معامله، افت زیادی در کاربران وجود دارد. با استفاده از این داده‌ها، شرکت می‌تواند فرضیه‌ای مبنی بر اینکه چرا این اتفاق می‌افتد و ایده‌هایی را برای بهبود نرخ تبدیل آزمایش کند. مانند کاهش فیلدهای فرم، ایجاد اعتماد در فروش، استفاده از هوش مصنوعی، ارائه پیشنهادهای دیگر به کاربر و…
با آزمایش این ایده‌ها از طریق تست‌های کنترل‌شده، این شرکت می‌تواند برای فروش بیشتر و افزایش درصد بازدیدکنندگانی که از طریق قیف عبور می‌کنند، تلاش کند.
ایجاد یک قیف کاملاً تعریف شده برای رشد شرکت و بهبود استراتژی کسب‌وکار شما بسیار مهم است. قدمت قیف فروش سنتی به اواخر قرن نوزدهم برمی‌گردد، زمانی که الیاس سنت المو لوئیس یک مدل فروش شخصی را پیشنهاد کرد که شامل چهار مرحله برای مشتری بود: توجه (آگاهی)، علاقه، میل (تصمیم) و اقدام.
همچنین می‌توانید از یک قیف باکیفیت بالا شامل آیتم‌های مختلف برای گزارش و اندازه‌گیری برای درک بهتر رفتارها و نتایج مشتریان خود استفاده کنید. ردیابی معیارها و نرخ تبدیل در مراحل مختلف، بینش ارزشمندی را در مورد روند فروش شما و اینکه چگونه می‌توانید به نوآوری و رشد ادامه دهید، ارائه می‌دهد.
اکنون که پایه محکمی در ایجاد و بهینه‌سازی یک قیف مؤثر دارید، می‌توانید آماده تماشای افزایش عملکرد فروش خود شوید. یک قیف نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا رفتار و خواسته‌های مخاطبان روبه‌رشد خود را درک کنید، بلکه یک استراتژی عملی متناسب با شرکت شما ارائه می‌دهد.
برای ایجاد درک بیشتر از مخاطبان خود، از امروز شروع به شفاف‌سازی شخصیت‌های خریدار خود کنید. مشخص کنید که نیازمندی و درخواست‌های آنها در هر مرحله از قیف چیست.
منابع:
آموزش های پیشنهادی مدرس نوین
برای تغییر این متن بر روی دکمه ویرایش کلیک کنید. لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است.
