برای اینکه پیشنهاد رد نشدی ایجاد کنید ابتدا باید دقیقاً بدانید بازار هدفتان چه می‌خواهد.قرار دادن چیزهای درست در مقابل افراد اشتباه یا قرار دادن چیزهای اشتباه در برابر افراد درست یکی از اولین خطاهای بازاریابی است که صاحبان کسب و کار انجام می‌دهند.به این دلیل است که اولین و می‌توان گفت مهم‌ترین مربع طرح بازاریابی یک صفحه ای فقط دربارهء شناسایی بازار هدف مشخص برای تلاش‌های بازاریابی است.
حال که ما کارهای اولیه انجام داده‌ایم،می خواهیم پیشنهادی ارائه کنیم که این بازار هدف را هیجان‌زده کند.چیزی که آنها را آماده بیرون کشیدن کیف پولشان کند و از تمامی پیشنهادهای کسل کننده و از روی تنبلی رقبایمان متمایز باشد.
یکی از ساده ترین روش‌های شناخت مشتریان بالقوه این است که از خودشان سوال کند.شما می‌توانید این کار را با نظر‌سنجی یا از طریق تحقیقات بازار به شکل رسمی‌تر انجام دهید.
باید به این نکته اشاره کرد که اکثر افراد تا وقتی که چیزی واقعاً به آنها ارائه نشده است نمی‌دانند چه می خواهند.همچنین،افراد وقتی در نظر سنجی شرکت می کندد یا به سوالاتی که از آنها در تحقیقات بازار می‌شودپاسخ می‌دهند،این کار را با منطق خود انجام می‌دهند.اما وقتی واقعاً نوبت خرید کردن می‌شود،این کار را با احساسات انجام می‌دهند و سپس با منطق ان را هدایت می کنند.پس شما باید علاوه بر پرسش،اقدام به مشاهده کنید.
اگر از کسانی که بازار خودروهای گران قیمت و لوکس هستند بپرسید چه می خواهند ، معمولاً پاسخ های منطقی و غیر واقعی یا نیمه واقعی مثل کیفیت ،اطمینان و راحتی خواهید گرفت،در حقیقت، چیزی که آنها می‌خواهند شان و منزلت است.
از هنری فورد نقل می‌کنند که : اگر از مردم می‌پرسیدم چه می خواهند،می‌گفتند اسب‌های سریع‌تر.
حال که شما می‌دانید بازارتان چه می خواهد،لازم است ان را بسته‌بندی کنید و به شکل پیشنهادی که نتوانند آن را رد کنند ارائه کنید .چند عنصر ضروری برای این کار عبارت اند از :
ابتدا باید به این فکر کنید که ارزشمند‌ترین کاری که می‌توانید برای مشتری خود انجام دهید چیست؟دستیابی به چه چیزی آنها را از نقطه الف به نقطه ب می‌برد که شما می توانید در عین همراهی آنها در این مسیر سود خوبی کسب کنید؟
مهم‌ترین بخش پیشنهادی شما همین جاست.
اگر عضوی از بازار هدفتان نیستید، باید زبان و اصطلاحات تخصصی مورد استفاده در بازار هدفتان را یاد بگیرید.اگر دوچرخه‌‌های بی‌ام‌ایکس می‌فروشید لازم است دربارهء ‘اندو زدن’ , “تک چرخ زدن” صحبت کنید،نه درباره ویژگی‌ها ، مزایا و مشخصات.اگر چوب گلف می‌فروشید باید درباره “اسلایس” صحبت کنید.
وقتی پیشنهادی عالی دارید،باید دلیلش را توجیه کنید.آن‌قدرسر مردم کلاه گذاشته اند که وقتی کسی پیشنهادی قدرتمند و پر ارزش ارائه می کند ،به او شکاکانه نگاه می کنند و می خواهند مچش را بگیرند.
شخصاً این موضوع را در یکی از کسب‌وکار‌هایم،که پیشنهاد بسیار بهتری با حدود نصف قیمت رقبایمان ارائه می کردیم،تجربه کرده‌ام.مردم مدام با شماره های بخش فروش تماس می گرفتندتا پیشنهادی را که روی وب سایت بود بررسی کنند و برایشان باورپذیر نبود.پیشنهاد نمی کنم که برای پیشنهادتان دلیل تراشی کنید ولی آماده باشید تا دلیلی قانع کننده برای پیشنهاد عالی خود ارائه کنید.برای مثال،فروس موجودی قدیمی ،موجودی آسیب دیده ،مازاد موجودی ،انتقال دفتر یا انبار و غیره.
اگر پیشنهاد خود را با هدایای زیاد همراه کنید،انتخابش نیاز به فکر کردن نخواهد داشت.این حرکت بسیار هوشمندانه است و می تواند تبدیل خریدار را به شدت افزایش دهد.در واقع، من عقیده دارم هر جا که ممکن است هدایا را ارزشمند تر از عز پیشنهاد اصلی کنید.اطلاگهی ها(به نوع خاصی از آگهی های تلویزیونی می گویند که در مدت کوتاه اطلاعاتی درباره محصول و کارکرد آن ارائه می‌شود)این کار را بسیاد خوب انجام می‌دهند.به جای یک عدد ما دو عدد برایتان می‌فرستیم.
وقتی مشتری بالقوه شما داغ است و از لحاظ ذهنی در شرایط خریدار قرار دارد،زمانی عالی برای پیشنهاد محصول یا خدمت مکمل است.اینجاست که حتی اگر حاشیه سود محصول اصلی‌ای که می‌فروشید کم است ،فرصتی عالی برای دستیابی به سود زیاد دارید.مثل سیب زمینی همراه برگر،گارانتی اضافه یا افزودن مواد ضد زنگ به خودرو.با این کار مشتری ارزش افزوده دریافت و در هر معامله سود بیشتری نصیب شما می‌کند.
این مورد بای اقلام گران‌قیمت بسیار ضروری است و می‌تواند عامل تفاوت بین طفره رفتن مشتری از خرید و یا خرید کردن باشد.
اگر چیزی ۵۰۰۰ دلار قیمت دارد،فروش آن به صورت ۱۲ قسط ۴۹۷ دلاری بسیار قابل هضم تر است.مردم معنولاً به هزینه‌های خود به صورت ماهانه فکر می‌کنند و ۴۹۷ دلار در ماه برایشان احساس بسیار بیشتری دارد در مقایسه با پرداخت یکجای ۵۰۰۰ دلار.
همچنین ،توجه کنید که ۱۲ قسط ۴۹۷ دلاری در مجموع بیشتر از ۵۰۰۰ دلار یعنی در واقع تقریباً ۶۰۰۰ دلار می‌شود.دلیل اول برای این‌کار پوشش هزینه‌های مالی شماست در صورتی که مشتری پرداخت قسطی را بپزیرد.دم اینکه می خواهید مشوق کسانی باشید که توانایی پرداخت کل مبلغ را به صورت یکجا دارند تا با این کار ،انها تخفیف بگیرند.
همانطور که در بخش های قبلی این فصل گفته شد،شما نیاز به گارانتی چشمگیردارید.چیزی که کامللاً همه ریسک معامله با شما را از بین ببرد.مردم به دفعات زیاد ناامید شده اند و دیگر به ادعاهای شما اطمینان نمی‌کنند.مسئله شخصی نیست بلکه همین‌طور بوده است و خواهد بود.شما باید معامله با خودتان را برایشان بدون ریسک کنید.در واقع به شکلی که اگر شما نتوانستید وعده‌هایتان را محقق کنید،ریسک برگردن شما باشد.صرف گفتن اینکه “رضایت شما را تضمین می کنیم” ضعیف و بی‌اثر است.
پیشنهاد شما باید عنصری کمیاب داشته باشد.دلیلی برای اینکه چرا افراد باید سریعاً پاسخ بدهند.افراد به ترس از دست دادن بسیار بیشتر پاسخ می‌دهند تا چشم‌انداز کسب سود.به هر حال، باز هم شما به دلیل و چرایی خوب برای وجود کمیابی نیاز دارید،چون نمی‌خواهید ادعای کمیابی شما چهره دروغ به خود بگیرد.
شما عرضهء محدود، زمان محدود و منابع محدودی دارید.از این امر به عنوان مزیت در بازاریابی استفاده کنید.اگر زمان یا موجودی محدودی دارید،این شمارش معکوس می تواند حس ترس از دست دادن را بیشتر کند.
همانطور که دیده اید ساخت پیشنهاد جذاب نیاز به اجزای بیساری دارد .رفتن در مسیر اشتباه و فکر نشده “۱۰٪ تخفیف” یا پیشنهادی مسخره مشابه ،فقط دور ریختن پولتان است .
برای ساخت پیام جذاب و فکر شده وقت بگذارید،نرخ تبدیل به خرید شما همانند حاشیه سودتان به پرواز در خواهد آمد.
آموزش های پیشنهادی مدرس نوین
برای تغییر این متن بر روی دکمه ویرایش کلیک کنید. لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است.
