به طور کلی با شش گونه یا تیپ شخصیتی خریداران که در فروش روزانه با آنها روبه‌رو می شویم.لازم است که این‌گونه‌های شخصیتی را بشناسید و با هر کدام با توجه به گونه شخصیتی آنها حرف بزنید.
نخستین گونه شخصیتی که در فروش به او بر می‌خورید خریدار بی تفاوت و بی‌اعتناست.این نوع از خریداران ۵ درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه چه کالایی را به آنها عرضه می‌کنید اصولاً خریدار نیستند.اینها بدبین،ایرادبگیر و اغلب افسرده یا بی‌علاقه‌اند.برای خریدار بی تفاوت مهم نیست که کالای شما چقدر خوب و ارزان است و سایر خریداران از آن چه استفاده‌ای کرده‌اند.حتی اگر بخواهید کالایتان را مجانی هم بدهید ،او اهل خرید نیست.آنها اغلب در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود مشکلات فراوان دارند.
حتی اگر به بی‌تفاوتها بگویید در ازای خرید یک کالای پنج دلاری به آنها صد دلار جایزه می‌دهید،بازهم خریدار نیستند.آنها وقت شما را تلف می کنند
در جانب دیگر تیپ شخصیتی خریداران،به مشتریان حتمی و مطمئن بر می‌خورید.این خریداران هم بیش از ۵درصد مشتریان را تشکیل نمی‌دهند.خریدار حتمی نقطه مقابل خریدار بی تفاوت است.خریدار حتمی دقیقاَ می‌داند چه قیمتی حاضر است بپردازد.اگر کالای مورد علاقه او را داشته باشید،او حتماً خریدار است.او خریداری مطمئن و حتمی است که معامله کردن با او خوشایند است.تنها کاری که باید بکنید این است که کالای مورد نظرش را به او عرضه کنید.
گونه سوم مشتری خریدار تحلیل‌گر است .این خریدار ۲۵درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.نکته مهم برای این خریداران دقت و مطابقت کردن است .این خریداران می‌توانند حسابدار،مهندس،بانکدار،مسئولان مالی،مسئولان اعطای وام و متخصصان کامپیوتر باشند.آنها به اعداد و شمارگان دقیق،جزئیات و مشخصات دقیق کالایی که می‌خرند توجه می‌کنند.
وقتی با یک خریدار تحلیل گر مواجه می‌شوید،باید آرام بگیرید و از تعمیم دادن اجتناب کنید.دقیق و مشخص حرف بزنید.آمادگی آن را داشته باشید که هر چه را می‌گویند روی کاغذ اثبات کنید.هر چه دقیق‌تر و روشن‌تر حرف بزنید،این شخص به راحتی بیشتری تصمیم‌گیری میکند.
خریداران تحلیل‌گر با عجله تصمیم نمی‌گیرند.آنها به تدریج و به کندی تصمیم می‌گیرند.آنها به فرصتی احتیاج دارند که محصول شما را تحلیل و بررسی بکنند.اغلب آنها سلسه سوالاتی دارند که باید به انها جواب بدهید.آنها را به شتاب و عجله نیندازید.برای آنها تصمیم درست گرفتن به مراتب مهم‌تر از پرداخت پول و یا خرید با عجله است .
نوع تیپ شخصیتی خریداران دیگری که به آنها بر می‌خورید اشخاص رابطه‌گر هستند.اینها حدود ۲۵درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند که البته این بستگی به کالایی دارد که شما فروش می‌کنید.این اشخاص تا حدودی خویشتن‌دار هستند و ابرازگر نمی‌باشند.برای اینکه با این مشتریان کنار بیایید باید آرام بگیرید و به تدریج پیشرفت کنید.
برای آنها اینکه دیگران درباره کالا چه احساسی دارنر و چه فکر می‌کنند مهم است.آنها وقتی می‌خواهند کالایی را بخرند،به این فکر می‌کنند که دیگران درباره آنها چه نظری می‌دهند.آنها نقطه نظرهای دیگران را در ذهن خود تصویر می‌کنند و برایشان نظرات دیگران از اهمیت فراوان برخوردار است.
اینها نگران حرف مردمند.آنها همیشه برای خرید کالایی با دیگران مشورت می‌کنند که اغلب شمار آنها زیاد است.گاه آنها با افراد خانواده ،دوستان و آشنایان مشورت می‌کنندو بعد درباره خرید کردن یا نکردن تصمیم می‌گیرند.
در برخورد با این مشتریان،به مشتریان قبل که از شما خرید کرده و از کالای شما راضی هستند اشاره کنید.خریدار رابطه‌گرا می‌خواهد مطمئن شود که دیگران از کالای شما استقبال کرده اند.
خریداران رابطه‌گرا مایلند از شما سوال کنند و نظر شما را بدانند.می خواهند بدانند سایرینی که کالای شما را خریداری کرده‌اند دربارهی ای کالا چه نظری دارند.انها دوست دارند با فروشنده رابطه‌ای ایجاد کنند تا بتوانند به راحتی دربارهی کالا یا خدمتی که برای فروش عرضه می‌شود حرف بزنند.
خریداران رابطه‌گرا به تدریج و با تانی تصمیم گیری می‌کنند.آنها اغلب مردد و دودل هستند.دوست دارند درباره مسائل و موضوعات زیاد بشنوند.ممکن است آنها بخواهند کالای شما را خریداری کنند،اما اگر کسی در این میان به آنها نظر دیگری بدهد ممکن است از خرید خود صرفنظر کنند.باید در برخورد با این مشتریان آرام و صبور باشید.
پنجمین نوع تیپ شخصیت، خریدارانی که ممکن است با آنها روبه‌رو شوید خریداران شغل‌گرا یا وظیفه‌گرا هستند.آنها از ویژگیهای شخصیتی یک مدیر برخوردارند.این خریداران صریح و ناشکیبا هستند و می‌خواهند مستقیماً به اصل مطلب بپردازند.آنها تجارب‌مآب و به شدت عمل‌گرا هستند و بیش از هر چیز به نتیجه فکر می‌کنند.این خریدار می‌خواهد بداند چه کالایی می فروشید،کالایتان چه میکند.او چه فایده‌ای از آن می‌برد،قیمت آن چقدر است،چقدر می‌تواند مطمئن باشد که کالا به موقع تحویل داده خواهد شد و زمان تحویل چه مدتی طول می‌کشد.
این خریدار از صحبتهای جزئی و کم ارتباط با کار خوشش نمی‌آید.علاقه‌ای هم ندارد که با فروشنده رابطه نزدیک و صمیمانه‌ای ایجاد کند.او می‌خواهد در اسرع وقت به اصل مطلب برسد.
شما با مراجعه به آنها سبب می‌شوید به این فکر کنند که از کار مهم‌تری بازمانده‌اند.آنها انتظار دارند شما به سرعت به اصل مطلب بپردازید.
آنها می‌خواهند شما سریعاً به این سوالشان جواب بدهید:این برای من چه سودی دارد؟
روبه‌رو شدن با این خریدار بسیار خوشایند است،کافی است به او نشان دهید که با خرید کالای شما چه فوایدی عاید او می‌شود.اینها هم مانند سایر خریداران خواهان بهبود کار خود هستندو چه برایشان روشن‌تر باشد که کالای شما در کار آنها چه تحولی مثبتی ایجاد میکند،به خرید از شما راغب‌تر می‌شوند.
خریداران وظیفه‌گرا قاطع و روشن هستند.آنها می‌دانند چه می‌خواهند و اگر شما آنچه را که آنها می‌خواهند داشته باشید، به راحتی خریدار متاع شما می‌شومد.این خریداران هم ۲۵ درصد کا خریداران را تشکیل می‌دهند.
شمشین تیپ شخصیتی خریداران ،خریدار اجتماعی و معاشرتی است .این‌گونه شخصیتی به شدت برون‌گراست.او دوست دارد با دیگران کار کند و به کمک آنها به نتیجه برسد.این خریداران به زمینه هایی علاقه‌مندند که احتیاج به هماهنگی زیاد میان گروههای مختلف دارد.
به سبب ماهیت برون‌گرایی که دارد،توجه اصلی او خودش و سایرین می‌باشند.او دوست دارد درباره خودش و درباره شما حرف بزند.او مایل است به نتیجه و فایده خرید از شما فکر کند.
در مواقعی این خریدار به سرعت خرید میکند و نیازی به دانستن جزئیات ندارد.در ضمن ممکن است رضایت بدهد کالایی را از شما بخرد و بعد از دو سه روز این وعده را به کلی فراموش کند.به همین جهت بهتر است به محض آنکه با او به توافق رسیدید،مراتب را مکتوب کنید.
خریداران اجتماعی ۲۵درصد کل خریداران را تشکبل می‌دهند.همیشه می‌توانید در صورت روبه رو شدن با این خریداران آنها را تشخیص بدهید زیرا آنها اغلب گرم،دوستانه ،معاشرتی و علاقمند به شما هستند و سوالات فراوان می‌کنند.
[message_box bg_color=”rgb(245, 245, 245)” text_color=”light”]
کتاب: روانشانسی فروش
نویسنده: بریان تریسی
مترجم: مهدی قراچه داغی
انتشارات: ذهن آویز
[/message_box]
آموزش های پیشنهادی مدرس نوین
برای تغییر این متن بر روی دکمه ویرایش کلیک کنید. لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است.
