فروش استراتژیک از چهار جنبه برخوردار است.برای اینکه به جمع ۱۰ درصد بالای کسب مداخل کنندگان حوزه فعالیت خود بپیوندید،باید برای این چهار جنبه تسلط داشته باشید.
منظور این است که تعیین کنید کالای شما برای انجام دادن چه ماموریتی تولید شده است .می توانید در مشتری یا در بازار به خصوصی متخصص شوید.می توانید مختص منطقه جغرافیایی به خصوصی فروش کنید،می توانید نیازی را بهتر از هر شخص دیگری بر طرف سازید.
[message_box bg_color=”rgb(215, 215, 215)”]
باید به جای یک نفر که در زمینه های عمومی و کلی تبحر دارد به کسی که در زمینه خاصی تخصص دارد تبدیل شوید .
[/message_box]
در تفاوت گذاری به این نکته توجه می کنید که در کالای شما چه چیزی هست که در مقایسه،رقبای شما از آن محرومند.کالای ویژه شما به مشتریانتان چه می دهد که در جای دیگری وجود ندارد؟در چه زمینه هایی کالای شما از ۹۰درصدکالاهای رقیب برتری دارد؟
در بسیاری از زمینه ها،اگر محصول شما در جای دیگری نیز وجود داشته باشد،ویژگی خاص محصول شما به شخصیت منحصر به فردتان باز می گردد.توجه داشته باشید در تمام دنیا تنها یک نفر مانند شما زندگی می کند.اغلب خریدها با توجه به احساسی که خریدار نسبت به فروشنده دارد صورت خارجی پیدا می کند.
سومین بخش فروش استراتژیک بخش بندی است .پس از آنکه زمینه تخصصی خود را مشخص ساختید،پس از آنکه دانستید کالای شما چه دارد که سایر کالاها ندارند،باید تعیین کنید کدام مشتری از کالای شما بهتر از دیگران استفاده می کند،مشتریان شما چه کسانی هستند؟
چگونه می توانید این مشتریان را بیشتر پیدا کنید؟فرض کنید دنبال مشتریان عالی می گردید و می خواهید بدین منظور آگهی تجارتی بدهید.چگونه آنها را توصیف می کنید؟
چهارمین بخش فروش استراتژیک داشتن تمرکز است.این احتمالا مهم ترین مهارتی است که در یک زمینه برای رسیدن به موفقیت می توانید از آن برخوردار باشید.موضوع این است که اولویتهای واضح و روشن را در نظر بگیرید و بعد صرفاً روی مشتریانی تمرکز کنید که به طور بالقوه بهترین مشتریان باشند.
ممکن است یک مشتری به اندازه یکصد مشتری دیگر ارزش داشته باشد.توصیه من به شما این است که اگر برای صید به دریا می روید،به جای ماهیهای کوچک نهنگها را نشانه بروید.اگر هزار ماهی کوچک صید کنید،نتیجه کارتان یک سطل پر از ماهی است.اما یک نهنگ شکار کنید،می توانید همه کشتی شما را پر کند.
[message_box bg_color=”rgb(245, 245, 245)”]
نام کتاب:روانشناسی فروش
نام نویسنده:بریان تریسی
انتشارات:ذهن آویز
[/message_box]
آموزش های پیشنهادی مدرس نوین
برای تغییر این متن بر روی دکمه ویرایش کلیک کنید. لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است.
