فروشندگی شغلی است که به هیچ وجه خسته کننده نمی‌شود. شما در طول روز با انسان‌های زیادی آشنا می‌شوید و می‌توانید برای هر کدام از آنها استراتژی متفاوتی بکار ببرید تا محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. بسیاری از افرادی که کار فروش را انتخاب می کنند نیز به دنبال همین هستند که آزادی بیشتری در مدل کار داشته باشند و ساختارها و محدودیت‌های کمتری را بپذیرند.
کار فروش به شما درجه خاصی از استقلال در نحوه انجام وظایف روزانه می‌دهد. یک نماینده فروش، باید انعطاف پذیر بوده و برای بدست آوردن «معامله مناسب» از بداهه گویی استفاده کند. یکی از ابعاد جالب و هیجان‌انگیز فروش در این واقعیت نهفته است که خریداران می‌توانند زیرک، بیش از حد محتاط، بی‌حوصله و حتی مشکوک باشند. در مقابل، این فروشنده است که باید خلاق بوده و تکنیک‌های فروش خود را با نیازها و شخصیت مشتری بالقوه تنظیم کند.
حال پرسش اینجا مطرح می‌شود که چگونه می‌توان برای چیزی به این ناپایداری، یک طرح ساختاریافته تعریف کرد؟ در این مقاله تلاش می‌کنیم تا پرسش مطرح شده را پاسخ دهیم.
فرآیند فروش مجموعه‌ای از مراحل تکرارپذیر است که یک فروشنده طی آن، خریدار احتمالی را از مرحله آگاهی به مرحل خرید می‌رساند. فروشندگان موفق هفته‌ای حداقل 6 ساعت از وقت خود را صرف تحقیق در مورد مشتریان بالقوه خود می‌کنند. به طور معمول، فرآیند فروش شامل 5 تا 7 مرحله است:
در ادامه بصورت مختصر هر یک از این مراحل را توضیح می‌دهیم:
اولین قدم برای فروش، جستجو برای یافتن مشتری است. ابتدا معیارهای یک مشتری ایده آل را برای خود روشن و سپس مشتریان بالقوه را شناسایی کنید. برای این کار می‌توانید از منابع مختلف (به عنوان مثال، پایگاه‌های داده آنلاین، رسانه‌های اجتماعی و …) به‌منظور تهیه لیستی از مشتریان احتمالی استفاده کنید. در گام بعد با در نظر گرفتن ظرفیت‌های خود (به عنوان مثال، اندازه شرکت، جغرافیا، صنعت، ظرفیت رشد) سوالات زیر را درباره مشتریان پاسخ دهید:
الف- مشتری چه نیازی به محصول یا خدمات شما دارد؟
ب- بودجه مشتری برای خرید محصول یا خدمات شما باید چقدر باشد؟
پس از شناسایی مشتریان ایده‌آل، با آنها تماس بگیرید. این مرحله دارای دو بخش است:
الف- بهترین راه برای تماس با مشتری بالقوه (به عنوان مثال، تلفن، ایمیل، رسانه های اجتماعی) را تعیین کنید.
ب- قبل از برقراری تماس، مطمئن شوید که آماده هستید (به عنوان مثال، با یک متن، مقدمه و سوالات). خودتان را معرفی کنید و روی ایجاد اعتماد در طرف مقابل کار کنید. سپس با مشتری تماس بگیرید.
اگرچه شما قبل از برقراری تماس تحقیقات خود را برای واجد شرایط بودن مشتری بالقوه انجام داده‌اید، اما این تحقیق فقط در یک مکالمه مستقیم با مشتری (چه از طریق تلفن یا حضوری) کامل و معتبر خواهد شد. برای واجد شرایط بودن مشتری، درباره او اطلاعات بیشتری بدست آورید. در مورد اهداف، بودجه، چالش‌ها و سایر مسائلی که با آن درگیر است، صحبت کنید.
هنگامی که یک مشتری بالقوه را واجد شرایط دانستید، راه حل خود را برای نیازی که دارد، توضیح دهید. پاسخ دادن به سؤالاتی در مورد پیشنهاد منحصر به فرد شما، مزایایی که ارائه می‌دهید و مشکلاتی که قادر به حل آن هستید، از جمله کارهایی است که در این مرحله انجام می‌شود. همچنین در این مرحله باید کار‌های زیر را انجام دهید:
– آموزش دادن به مشتری در مورد محصول، خدمات یا صنعت
– شخصی‌سازی ارتباطات
– پاسخ به چالش‌های رایج و …
از اطلاعاتی که تا این لحظه جمع آوری کرده‌اید برای ارائه بهترین پیشنهاد ممکن به مشتری بالقوه استفاده کنید. پیشنهاد را شخصی، هدفمند و مرتبط با نیازهای مشتری احتمالی خود مطرح کنید، بطوری که برای چالش‌ها، بودجه و اهداف او مناسب باشد.
در مرحله قبل شما بهترین پیشنهاد ممکن را ارائه کرده‌اید، اکنون نوبت مشتری است که حرکت بعدی را انجام دهد. رایج‌ترین پاسخ مشتری، نوعی اعتراض به پیشنهاد شما است، مثلا می‌گوید: قیمتش بالاست، ریسک دارد، پیشنهاد شما مبهم است یا شرایط قرارداد را قبول ندارم. در حالت ایده‌آل، شما در مرحله قبل سعی می‌کنید به مسائل رایج و تمام چیزهایی که در ذهن مشتریان است پاسخ دهید. با این حال، همیشه نمی‌توانید به هر اعتراض قبل از اینکه مشتری آن را مطرح کند، رسیدگی کنید. برای غلبه بر اعتراضات و رسیدگی به آنها:
– در پاسخ خود صبور و سنجیده سخن بگویید.
– به نگرانی‌های مشتری با جدیت گوش دهید.
– عجله نکنید و به مشتری فشار نیاورید.
– هنگامی که پاسخ یک سوال یا اعتراض را می‌دهید، از مشتری بپرسید که آیا مشکلش برطرف شده است یا خیر؟
پس از غلبه بر همه دغدغه‌های مشتری، می‌توانید معامله را به انجام برسانید. نکته کلیدی این است که بله گفتن به معامله را برای مشتری بالقوه آسان‌تر کنید. برای بستن معامله:
– یک سوال مستقیم بپرسید (به عنوان مثال، “آیا می‌خواهید اکنون قرارداد را امضا کنید؟”).
– یک سوال غیرمستقیم بپرسید (به عنوان مثال، “آیا از آنچه در پیشنهاد گنجانده شده راضی هستید؟”).
– انگیزه مضاعفی برای بستن معامله ارائه دهید (به عنوان مثال، اضافه کردن جایزه ثبت نام).
– اگر محصول یا خدمات شما این اجازه را می‌دهد، یک دوره آزمایشی رایگان ارائه دهید.
اکنون که هفت مرحله اساسی فرآیند فروش را می‌دانید، می‌توانید به تطبیق آنها با محصول یا خدمات و پایگاه مشتری خود بپردازید. مراحلی را که برای کسب و کار خاص شما غیر ضروری هستند حذف و یا اگر مراحلی را ضروری می‌دانید اضافه نمایید. در نهایت شما قوانین را نوشته‌اید که می‌توانید از آنها برای رقم زدن یک فروش موفق استفاده کنید.
منابع:
آموزش های پیشنهادی مدرس نوین
برای تغییر این متن بر روی دکمه ویرایش کلیک کنید. لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است.
